专访社区团购“你我您”:日均10万单已覆盖10余城

作者:杭州车成汽车事务代理服务部 来源:www.guohuicar.com 发布时间:2019-01-27 09:16:38
专访社区团购“你我您”:日均10万单已覆盖10余城

(网经社讯)

“你我您”CEO刘凯

为什么社区团购的主战场会是长沙?原因很简单,早在2016年,“你我您”便诞生于长沙,由此在当地催生中几百个大大小小的团队,形成了一番线下新零售独特的热闹样貌。

“既要眼看着天,又要脚踩着地。”做了2年社区团购后,“你我您”CEO刘凯感慨道。在长沙打磨完基本模式之后,经过成都、广州市场的半年摸索,“你我您”现已拓展10多个城市,上万个小区,日均10万单,并保持40%~50%的月增速。

在进行全国性拓展之前,刘凯将主要精力投放于更为基础的供应链环节。一聊起选品,他便是信手拈来:“苹果只选阿克苏的90果(直径90mm),阳面光照,才能保证糖分足够。”创始团队三个人,几乎全国所有生产基地都亲自跑过,大部分时间在各个大区里,也常到仓库里搬货。

已耕耘2年时间的社区团购先行者,他们又是如何在运营环节不断升级,如何将经验复制到更多城市的呢?

注:刘凯、刘振洋承诺文中数据无误,为内容真实性负责。铅笔道作客观真实记录,已备份速记录音。

以供应链保证品质

“你我您”的早期团队,早在 2011年便开始运营社区团购的雏形模式,在QQ群卖水果,量多了搞不定,就请团长帮忙管理。

随着QQ群没落,微信群崛起,这个模式仍旧不温不火地延续着。直到2016年,“你我您”团队正在借助微信生态,在长沙正式试用社区团购的模式,无疑间带动了一个赛道的诞生。今年6月,“你我您”宣布获得GGV数千万投资,又无意间将社区团购这一模式带到资本的风口。

“你我您”与其他社区团购项目有类似的模式:以小区为单位招募小区业主或小区店主成为团长,创建公司控群的小区业主微信群;团长在群内发布和推广团购商品,用户通过小程序下单;次日根据订单量配送至小区团长处,用户到提货点取货,团长根据销售额获得佣金。如出现售后问题,团长根据售后标准进行秒赔,再由平台集中处理。

相较于传统夫妻店以及商超,平台以团购模式触及消费者,占有成本优势。在传统店铺中,SKU多、量大,因此货损高,单价也不会太低。通过团购的模式,不但降低了货损,还免去了店租、装修等线下成本。

在刘凯看来,这个行业进入门槛比较低。只要有一定的供应链基础和地推能力,在一座城市组建一两百个团并不是难事,因此大家都会往里涌。2016年,在长沙这块社区团购的大本营,竞争最激烈时同行达到200多家,“你我您”在那时做到了200多个群,月销售额约500万~600万。

“这是一件越往后做越难的事情。很多竞争对手卡在一天1万单的量级,难再往上升。” 刘凯总结,大多数社区团购项目阵亡的原因类似,都是自身没有跨越规模化的门槛。

他将规模化难题拆解成三点。首先,供应链能力不足,无法满足更多的订单量;其次,仓储和物流的配送逻辑也得更加复杂,协调这些后端资源是很大的挑战;再者,二三线城市技术人员稀缺,既买不到,也没有能力做出好的系统,一旦订单量增大,系统就濒临崩溃。

除了搭建自有的仓储物流,以及软件系统外,刘凯一开始就意识到了供应链的重要性,便将其延伸至产业原产基地。源头采购不仅能够降低价格成本,还可以把控商品品质,刘凯认为这是留住用户的关键。

就价格优势,刘凯解释道,如果通过供应商采购,在供应链环节每增加一级供应商,成本就上涨10%左右。供应商需要囤货,因此就要承担货损,此外还有流通成本。

至于消费者端,他们最看重的还是商品的品质。在生鲜行业,供应商为了降低货损率,将采摘周期提前是常事,这样一来水果的成熟度不高,就会影响到口感,比如我们生活中常见催熟的葡萄,西瓜等,外表看上去无异,而口感则很酸涩。通过社区团购模式,平台提前接单,到仓的商品次日就可直接分发,因此很多商品能够等到8~9成熟再采摘。

平台的供应链团队也驻扎在全国各地,从而保证商品能够采自农业原产基地。刘凯感慨,“几乎全国所有生产基地,我们都亲自跑过。”

“这是一个持久战,我们一定要保证有长期稳定的供给。”刘凯表示,“从整体逻辑来判断,前期我们把更多精力放在后端基础的搭建。未来,在各个环节不断升级才能够继续支撑我们走到最后。”

跨城市复制

时光流转到了2017年3月,“你我您”的年净利润已经达到1000万,从供应链到仓储物流,再到团长、运营商已经形成了一套标准化的打法。创始人孙元波将目光放到了全国,想看看这套打法能否在其他城市复制。团队从成都、广州着手,耗时半年,用以验证模式的可行性。

此时,平台面对的用户已经不再是被教育好的长沙居民。他便以成都和广州为标本,对国内不同类型城市用户画像进行分析。

“你我您”团队发现,二三线城市居民对水果其实也有品质上的强需求。此前,这个需求因供应链短板而被忽视。如若高品质的水果以低于线下同类商品30%的售价进入居民视野,这便激发了这群人的消费需求。

就一线城市来看,分为两种情况。在核心区域,供应链丰富,生活节奏也比较快,相对于社区团购,用户更喜欢前置仓到家的模式。在郊区地带,居民业余时间更充裕,用户画像与二线城市基本一致。

多城市集采更是强化了供应链优势。同一种水果在这座城市下架时,可以在另一座城市上架,如此一来,就能让平台与基地维持更稳定的合作。

团长运营逻辑同样是基于经验的复制。平台采用集约化的管理模式,给团长提供统一供应链、售后服务。对于团长的培训,他们形成了一整套标准体系,涉及开团标准、如何做渗透率、如何拉新等内容。在前端销售上,平台会给团长提供商品的标准文案素材,包括文字、视频、图片等。

团长管理方面,平台按照业绩制定团长淘汰标准。“在跟团长签合同的时候,合同上已经规定了这一条。”另外,团长在社区所建微信群为公司控群,可以根据业绩表现来衡量是否更换团长。这一策略同时也是为了让群流量成为平台流量,而不是可能迁移到其它平台的个人流量。

谈及本地化运营,孙元波认为同种模式在不同地区是可行的,“用户只要尝试使用你我您平台,就会自然而然被商品品质和平台服务吸引,不需要特地去做本地化的工作。”

对于未来跨城市的业务布局,孙元波透露,平台会在中心城市建立基地,搭建完之后再渗透到二三线城市。这样做的成本是最集约的,因为单独做小城市,货量不足,成本就无法降下来。

模式优化

2018年1月,你我您成为第一个上线小程序工具的社区团购平台。小程序刚上线,平台月销售额同比增长了40%。

团长从以前繁重的收单的工作中解脱出来。“从24小时看手机,变成一天看一两个小时就可以了。”因此,团长便余下了大量时间,可用以包装、推荐商品,维护客群。对于用户来说,购买变得更加简便,粘性也增高了,下单比率也逐渐提高。

平台SKU也做出了调整,生鲜占比由80%下降到40%,并引进了毛利更高的日用品、米面粮油、奶制品、美妆等品类。

随之而来主要遇到了两个挑战,一是在用户端,以前习惯通过平台购买水果生鲜,转而适应在平台上购买日用品,用户需要一定的熟悉过程。二是在平台端,生鲜与其他商品的仓库分解逻辑有所区别,同样需要重新搭建。

目前,你我您团队规模接近400人,在长沙市场占领市场份额约10%,已拓展10多个城市,上万个小区,日均10万单,并保持40%~50%的月增速。

未来,他们计划继续夯实后端供应链基础,同时把已拓展城市的壁垒做得高,为明年的城市扩张打好基础,刘凯表示,“那个时候才是真正的快速发展期”。(来源:铅笔道 文/戴丽芬)

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